Maraming mga insurance agents ang nagagalit o naiinis sa akin dahil sa posisyon ko tungkol sa VUL. May mga bumabatikos pa nga ng below the belt. Pero pinapalampas ko na lang ang mga ito.
Naniniwala kasi ako na nasa pagbibigay ng tamang impormasyon – yung walang kasamang feelings, ang makapagbibigay liwanag sa isyung ito. Kaya minabuti kong magsulat naman ng article para sa kanila dahil marami-rami na rin naman ang naisulat kong gabay para sa mga kliyente nila.
Life insurance is for income replacement
Ang life insurance ay para sa income replacement ng breadwinner o yung mga may dependents kapag sila ay namatay. Tanungin ang bebentahan ng life insurance, “Paano susuportahan ng pamilya mo ang sarili nila kung sakaling ikaw ay mamatay at wala kang life insurance?”
Sa tanong na ito, ang laki ng halaga ng life insurance ang mahalaga. Sa mababang halaga ng premium, makakapag-offer ka ng di hamak na mas malaking benefit sa term insurance kaysa sa VUL.
Ang tantiya ko ay nasa sampung beses ang laki na insurance claim na makukuha sa term insurance kumpara sa VUL. Sa katunayan, hindi natin alam kung kailan tayo dadatnan ng kamatayan. Kapag maaga itong nangyari, hindi sasapata ng investment portion ng VUL na tugunan ang pangangailangan ng pamilya.
Sell “peace of mind”
Tanunging ang prospective client, “Mapapayapa ba ang iyong pag-iisip kung alam mong hindi maghihirap ang mga mahal mo sa buhay sakaling ikaw ay biglang mamatay?”
Una sa lahat ng mga may dependents ay pangalagaan at protektahan ang kanilang mga mahal sa buhay. Nais ng lahat na makapagbigay ng masaya, masagana at mapayapang pamumuhay para sa kanila.
Kaya napakagandang selling proposition ang “peace of mind.” Sa mas malaking claim benefit at mas murang premium na hatid ng term insurance kumpara sa VUL, mas madali itong maibenta.
Mas payapa ang pag-iisip kung alam natin na malaking halaga ang matatanggap ng mga mahal natin sa buhay.
Mas madaling ibenta ang term insurance
Dahil sa mura na at malaki pa ang benefit sa term insurance, madali itong ibenta. Dito sana mag-focus ang mga insurance agents.
Marami sa mga kliyente ninyo ang magiging repeat customer o uulit na bumili sa inyo ng insurance. Sa obserbasyon ko, ang mga insurance agents na nagbebenta ng term insurance ang siyang hinahanap ng mga kliyente – madali kasi ang transaksyon at pagpapaliwanag. Mas mahirap sa VUL dahil sa mahal ito, mahirap ipaliwanag at maliit ang life insurance coverage. (Basahin: Magkano ba dapat ang life insurance?)
Magbibigay din ng referral ang mga kliyenteng nakakuha sa iyo ng insurance at sila na mismo ang magiging “sales agents” mo. Hindi hard sell.
Totoong mas maliit ang makukuhang commission sa term insurance pero dahil sa magkakaroon ka ng mas maraming kliyente at mas less ang effort sa pagbebenta, mapapantayan din nito ang nakukuha mong commission sa VUL.
Gabayan ang kilyente na mag-BTID
Ang mga insurance agents na kumukuha ng iba pang lisensiya o certification para maging financial advisor o financial planner na labas sa insurance company na pinagtatrabahuhan ay alam ang konsepto ng BTID o Buy Term Invest the Difference. (Basahin: How to do BTID)
Itinuturo kasi ng karamihan ng mga organisasyong nagbibigay ng lisensiya o certification na talagang dapat BTID ang ginagawa. Kaya, bilang insurance agent, mas maganda kung kumuha ka na rin ng lisensiya sa insurance company o sa iba pang brokerage firms na magbenta rin investment products nila.
Sa ganitong paraan, makakakuha ng commission sa pagbebenta ng insurance and at the same time makakakuha din ng commission sa pagbebenta ng investment products separately.
Laging unahin ang kapakanan ng kliyente
Para maging epektibong insurance agent na mamahalin at tatangkilikin ng iyong kliyente, laging unahin ang kanilang kapakanan. Pangalawa lang ang commission na matatanggap mo.
Naniniwala ako na kapag kapakanan ng kliyente ang inuna mo, your commissions will increase a thousand fold. Sikaping intindihin at pag-aralan ang BTID strategy at humanap ng paraan para matulungan mo ang mga kliyente mong gawin ito.
Kung gagawin mo ang mga ito, siguradong aasenso ka sa pagiging insurance agent. (Basahin: Paano pumili ng insurance agents)
